O’Brien begyndte at justere betalingsplanen for brugte biler efter at have bemærket, at nogle sælgere solgte kun fem eller seks køretøjer om måneden, men “på en eller anden måde stadig dræbte den.”

“De var på lagerjagt,” sagde O’Brien.

Så han søgte en anden løsning end at betale et fast beløb for hvert solgt køretøj. Forhandlerens veteran-salgsstyrke kunne lide provisioner og – som en “arbejdshest”-sælger udtrykte det – velvidende, at hver morgen eksisterede den teoretiske mulighed for at “komme ind og tjene $10.000 den dag,” sagde O’Brien.

Men for at holde disse sælgere interesserede i at sælge selv de køretøjer, der er prissat til at producere lavere bruttoavancer – køretøjer, der uden tvivl ville give den bedste pasform for nogle shoppere – var det nødvendigt for Roy O’Brien Ford at balancere denne bruttofortjeneste, når det kom til beregning af provisioner, sagde O’Brien.

I stedet for at se bruttoforbruget af hvert brugt køretøj som et uforanderligt tal, slog O’Brien på ideen om at tage månedlig bruttofortjeneste for brugte køretøjer og omfordele den på tværs af individuelle modeller, så hver af dem havde samme bruttoresultat på papiret. Dette kunne gøres på salgstidspunktet efter en leders skøn – for eksempel at trække $1.000 i brutto på en model med fortjeneste til overs og lægge $1.000 til en med lidt eller ingen. Køretøjets faktiske brutto ændres ikke, men dets brutto på papiret flytter rundt med henblik på lønplanen.

Strategien er udviklet over de seneste to år. Forhandleren gjorde det officielt i januar sidste år med formelt lønplansprog, der beskriver ledelsens evne til at justere køretøjets værdi til enhver tid.

“Alle aftaler er sunde, ingen aftaler er tynde, og ingen aftaler er monstre længere,” sagde O’Brien.

Selv arbejdshestsælgeren “kunne ikke have været lykkeligere” efter det første år under det nye kommissionsformat, sagde han.

By Admin

Leave a Reply

Your email address will not be published.